新定位

; 记者：据悉，你从上海回到重庆后，从战略的高度，确定重庆市盐业总公司的战略定位。请问，其内容是什么？

陈逸根：去年下半年，我们班子成员和众多中层干部就当前及今后重庆盐业的走向开展较为深入的研究，取得共识，将重庆市盐业总公司定位为“重庆不可替代，国内不可忽视”。这个定位是从完全市场化的角度提出来的。

所谓“重庆不可替代”，是讲现在和今后在重庆盐业这块市场上，没有谁能取代我们。一方面，这是一个很高的目标，因为要做到很不容易；另一方面，这又是一个最低的目标，因为如果有人能取代我们，我们就可能灭亡。

所谓“国内不可忽视”，实在是一个较低的目标。我们的经济实力不强，无能争全国一流，只求在全国盐行业里有我们这一拨人。

记者：这个战略定位很有内涵。要实现这个定位，有哪些重要措施呢？

陈逸根：要做到“不可替代”，就必须打造自己的核心竞争力。企业的核心竞争力是一个企业专有的、别人很难复制的。论核心技术，论差异化产品，论资金实力等，我们都难以打造核心竞争力。唯有从供应链管理、渠道构造上充分挖掘我们的潜力，以“渠道为王，网络是金”为指引，打造核心竞争力。具体措施是“一外两内”共三项：第一，对外全力实施“连锁网络+卓越服务”的营销策略；第二，深化内部改革，创新运行机制；第三，强化内部管理，以“双贯标”为抓手，提升软实力。

记者：请你详细介绍一下“连锁网络”的内涵及做法。

陈逸根：“连锁网络+卓越服务”是实现重庆盐业“不可替代”战略定位的关键性战略措施。

“连锁网络”就是构造新的商业渠道模式。长期以来，重庆盐业与全国大多数盐业公司一样，自己作为盐业流通的第一级批发商，承担区、县级市场的批发业务，第二级是乡镇级的转代批发商，重庆市40个区县901个乡镇发展1003个二级转代商，负责对零售商的供货业务。我们开展连锁网络建设，就是取消二级转代，直接向终端市场零售商和直接用户送货。经过半年多的努力，我们已成功地把901个乡镇上的24000多个零售商和用户以较短的渠道连接起来，形成新的批零连锁网络体系。待条件成熟时，再实施“渝盐连锁”品牌经营，形成更加紧密的网络体系。

记者：卓越服务的内容及目的是什么呢？

陈逸根：“卓越服务”有两个层次。第一个层次是最基本的，对广大零售商和直接用户实行“四上门”服务，即订货上门、送货上门、结算上门、服务上门。这一层次的基本服务主要达到以下要求，一是方便，减少零售商和用户上门要货、提货、付费等的麻烦；二是质优价平，我们提供的商品比他们自己去进货，质量有保证且便利；三是无偿退货，零售商三个月卖不掉要求退货，我们无偿退货退款。

第二个层次是客情关怀。要求为零售商提供附加的超值服务，包括平时帮助指导陈列商品，协助促销，节日、生日、红白事的关怀问候，为客户分忧解愁，代办一些非双方业务内的事务等。

“卓越服务”体现以顾客为关注焦点的思想。盐业公司作为流通领域里的批发商，说到底就是卖服务，如果我们不能为客户提供满意的服务。那么总有一天，我们就没有业务可做了。我们开展“卓越服务”，就是本着让客户增值的宗旨，达到服务客户，拉紧客户，让客户满意，与客户形成互相忠诚的战略利益伙伴关系的目的。

记者：除了食盐实施配送外，还有哪些商品？

陈逸根：我们在实施前，作了大量的市场调查，36个分公司调查上万个零售店，有几千份问卷表，市总公司的领导也亲自到乡村第一线市场调研，掌握大量信息，充分了解零售商的经营情况和意愿。结合我们自身要做强做大，以及降低物流成本，提高配送效率的内在需求，作出“六白”类商品统一采购、统一配送的决策。

所谓“六白”，是指以食盐为代表的各种盐商品，以洗衣粉为代表的各种洗涤用品，以味精为代表的各种调味品，以白酒为代表的各种酒、水、饮料，以白糖为代表的各种甜食品，以尿素为代表的各种农肥、饲料等。这些商品，都由市总公司市场营销部门精心挑选质量优、价格平、保供能力强的生产供应商，集中统一采购，然后由区、县盐业分公司根据零售商的订货，统一配送到店。在具体运作中，非盐商品我们出具样品、宣传说明资料、价格表等，由零售商自愿选购。要不要，要多少，都完全尊重零售商的意愿。新模式

记者：在盐业专营条件下，推行“连锁网络+卓越服务”这一项变革性的工程，一定遇到很多阻力。你们是如何解决的？

陈逸根：推行“连锁网络+卓越服务”的营销模式，是一个系统工程，是对盐业传统经营体制的一次革命。要求盐业公司的广大干部、员工必须从思想观念、行为模式、精神状态、工作作风方面进行彻底的大转变，企业的运行机制必须进行配套改革。我们有针对性地抓了以下工作：

第一，开展危机教育，唤起改革紧迫感。从2006年8月至2007年4月，全公司系统采用大会宣讲、小会讨论、书面交流、调查问卷等多种形式，开展广泛且深入的宣传教育活动，以树立危机感、紧迫感，增强对改革的承受力。对开展“连锁网络+卓越服务”这一战略措施，统一思想和意志。

第二，精简组织机构，压缩行管人员。2006年12月，首先从总部机关开刀，12个处室撤并成8个，83个在岗员工精减到60个，27个主任科员减少到8个；2007年4月，在所属36个分公司、3个地区性公司、一个制盐公司中，全面改革，撤销56个科（室），压缩200多个行政办公人员。除总公司领导班子成员由上级任命外，所有的干部和员工岗位都实行亮薪竞聘，组建400余人的市场经理队伍，为实施“连锁网络+卓越服务”奠定新的组织基础。

第三，改革分配制度，建立激励机制。我们力排阻力，除掉沿袭几十年的等级工资制，端掉大锅饭，构建新的分配机制。一是划分一线和二线，市场业务和盐政稽查为一线，其余工作为二线，一线较二线的薪酬平均水平高近20%%。二是薪酬构成为“岗位工资+年功工资+绩效奖励”，市场经理的绩效奖励全部按销售收入提成，做得多拿得多。几个月来，做得好的市场经理每月绩效奖有4000—5000元，做得差的每月只有70—80元。

第四，实行“黄金降落伞”政策。即对离法定退休年龄五年的老员工，恐其对新的运行机制难以适应，可内部离岗休息，工资收入按其个人上年总收入的80%%计发，有100位老员工自愿离岗，实现软着陆。

通过以上适应性的配套改革，在企业内部初步建立竞争激励机制，推动“连锁网络+卓越服务”战略的有效实施，并不断发展。

记者：目前，全国大多数盐业公司依托转代批发商向零售供货，重庆盐业为什么要取消转代批发？

陈逸根：商业流通渠道有长短之分，从理论上讲，长渠道和短渠道各有利弊。在过去几十年高度计划经济体制下，转代批发商为食盐流通畅顺起到一定的历史作用。随着社会经济的发展，特别是交通、信息的进步，转代商这个层次的弊端逐步凸显。其一，它割断盐业公司与零售商的直接联系。零售是市场的窗口，盐业公司获得零售市场的信息滞后，很不充分，甚至一些重要信息，如私盐交易情况根本不知道，不利于保障合格碘盐的供应。其二，多了一个转代批环节，必然多一份流通成本。其三，更具威胁的是，由于转代商控制零售，到了一定的时候，转代商就会成为盐业公司的掘墓人。因此，遵照国家发改委“推进食盐流通现代化，提高流通效率”的要求，我们从2007年元月起，取消转代批这个环节，直接向零售商供货。这样做，尽管很辛苦，但盐业公司无论从当前节省流通费用还是长远生存发展，都是有利的，而且广大零售商也很欢迎。新理念

记者：现在理论界推崇业务归核、精干主业，重庆盐业为什么要从事非盐商品的经营呢？

陈逸根：企业从事与自己完全不相关的业务，具有较大的风险。我们是依托并发挥渠道优势，利用建立起来的批发网络，扩大经营商品的范围，从事的还是批发业务，这是业务的延伸扩展。我们现在把非盐商品经营归为主业，不作为“三产”经营。

开展非盐商品经营的重大意义，即必要性，着重体现在三个方面。一是让干部、员工经受市场经济的洗礼。非盐商品不是国家专营，而是完全竞争性商品，必须按市场经济的客观要求来做。从事非盐业务，卖掉一瓶水，赚1分钱；卖1吨化肥，毛利只有20元。正是这样艰难，让广大干部员工真正经历、感受市场竞争的严酷和辛酸，从而促使其思想、行为开始脱胎换骨的转变，并从实战中逐步提升市场运作的技能。这是最大的收获，这是育人的工程，意义远大。二是摊薄人工和物流成本，人均销售额增加，避免运输空载，提高配送效率。三是壮大经营规模。非盐商品的价值比盐高，做得好，很快就上规模。2007年我们从5月起做，开头难嘛，全年完成5000万元。2008年计划破1亿元，递增速度会逐年加快。

记者：重庆盐业在市场开拓、发展、改革方面迈出重大的一步，涉及面也较广。这样做，立足的背景是什么？政府部门支持吗？

陈逸根：我们这样做的大背景是立足于面临的危机。从威胁因素讲，就是盐业体制的市场化改革。从机遇上讲，是国家发改委推进食盐流通现代化及重庆市城乡统筹发展试点。我们把二者结合，抓住发展的大好机遇，以盐为基础，多种经营，把合格碘盐及多品种盐、优质的日用品、农资商品等送到城乡每一个角落，让信得过的好商品更多地占领农村市场。下一步，我们将积极参加新农村建设，采用独资、合资、补偿贸易等多种形式，扶持农村专业户，发展特色农产品的种值、加工，利用我们的商品渠道，搞活农产品流通。

我们提出“推进盐业流通现代化，促进城乡统筹发展”的意见，得到重庆市人民政府的认可，市政府办公厅颁发《关于做好盐业，贯彻城乡统筹发展工作的通知》，要求各区县政府、市政府各有关部门、有关单位，充分认识新形势下食盐流通对城乡统筹发展的重要意义，积极支持盐业部门开展工作，促进农村经济又好又快发展。目前，市发改委、市商委、市工商局、市税务局等部门，已从现代物流规划、连锁物流企业认定、经营范围许可、建设资金、优惠政策等方面，给予我们具体的支持，我们已经开始受益。

记者：重庆盐业的改革已经引起行业的关注。今后几年，重庆盐业还有哪些重大发展计划？

陈逸根：党中央、国务院力挺重庆成为中国西部的重要增长极、长江上游的经济中心，要求率先在西部地区进入小康社会。世人注目重庆，看好诸多商机。重庆盐业在中国盐行业是小兄弟，为了不落后太多，为了长期的生存、持续的发展，我们正在抢抓机遇拼命赶。

重庆盐业经济主要分两块，一块是商贸流通，一块是盐化工产业。

商贸流通这一块，今后几年，着力于流通现代化建设。明年投入建设渝北物流配送中心，占地83亩，建筑面积54000平方米，这个项目处于重庆航空港、寸滩深水港、火车北站区域，水、陆、空交通便捷。以此为主干，连接合川、万州、涪陵三个区域配送中心和36个区县级的配送站，形成较为完善的综合经营业务现代化的物流体系。

盐化工这一块，抓住重庆大力发展盐化工、天燃气化工、石油化工产业链的大好机遇，为三大化工产业做好配套服务。我们有两大项目，一是长寿100万吨液体盐项目，二是合川100万吨（真空盐）+40万吨（联碱）+40万吨（煤炭）的盐碱电煤项目，总投资约20亿元，明年正式启动建设。

我们力争用3—5年的时间，把重庆盐业建成一个有较强市场竞争能力和一定经济实力的企业，跃上一个新的平台。

（原刊于《消费日报》）